Page 73 - Num 49 - Mai-Juin 2018

Economie

Comment achètera-t-on le luxe demain

en France ?

Le cabinet Simon-Kucher & Partners, spécialisé en stratégie et
marketing, a réalisé une étude sur les comportements d’achat
du luxe en France.

Qu’en est-il des achats sur Internet ? 14 % des clients
déclarent utiliser exclusivement ce canal, 24 % achètent
sur Internet et dans les boutiques, et 65 % préfèrent l’achat
en boutique, qui leur permet de voir, toucher, essayer mais
aussi de vivre une expérience agréable. Si le prix attractif
est un critère d’achat important sur Internet, la disponibi-
lité des articles semble poser un problème dans tous les
canaux de distribution. Les internautes aimeraient avoir un
choix en ligne plus important, les acheteurs en boutique
souhaiteraient trouver plus de stock disponible et pouvoir
profiter davantage du service click & collect (commander
étude du cabinet Simon-Kucher & Partners a été en ligne, retirer en magasin).
L’menée en novembre dernier auprès de 1 000 per- Enfin, le luxe d’occasion semble être un marché porteur,
sonnes et portait sur 3 trois thématiques majeures : le 18 % des interviewés y ont recours, essentiellement sur le
profil des acheteurs, l’importance du digital dans l’expé- web (41 %). Il concerne surtout les sacs à main et le prêt-
rience d’achat et l’intérêt pour le luxe d’occasion. à-porter, une donnée sans doute justifiée par le prix élevé
Selon l’étude, les Français qui se situent dans la du neuf et le caractère cyclique de ces produits. Pour le
tranche d’âge 46-55 ans sont les meilleurs clients du moment, le luxe d’occasion n’est pas encore entré dans les
luxe, auquel ils consacrent un budget annuel de près mœurs, 39 % des acheteurs affirment « ne pas y penser »
de 6 000 €. Les 18-25 ans ont un budget plus réduit
(2 800 €) et s’ils constituent un réel vecteur de croissance ou perçoivent les prix comme trop élevés par rapport au
(+ 7% en intentions d’achats), ils sont volatiles et infidèles. neuf. Y aurait-il un prix psychologique que le client n’est
Bonne nouvelle pour le luxe français : les critères d’achat pas prêt à dépasser ? L’étude révèle que s’il est mis en
restent fortement axés sur la qualité, le design, l’image vente au-delà de 60 % du prix du neuf, l’article peine à
de marque et la réputation, critères qui arrivent de très loin trouver preneur.
en tête. Le prix est parfois perçu comme dissuasif bien que Quant au luxe de location, très médiatisé en ce moment
la plupart des acheteurs aient du mal à l’estimer concrète- car certaines grandes Maisons y réfléchissent, il pourrait
ment. Un constat qui souligne la notion de valeur perçue, constituer l’un des prochains business models du luxe. À
qui prend ici tout son sens. Les marques doivent rester suivre…n I.H.
attentives à cette perception de la valeur du produit acheté.
En effet, la moitié des clients réalise leurs achats en DFS Etude du cabinet Simon-Kucher & Partners
ou à l’étranger pour obtenir une réduction. Un signe qui ne Contact :martin.Crepy@simon-kucher.com
trompe pas même si la désirabilité reste forte. www.simon-kucher.com

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