Page 70 - N43_Mars_Avril_2017
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Economie
En bref...
IéTFrdeOintPido:nRsiedxpuièoLmrutexury Vendre le luxe pL’leu-scoemn mpleurscemdoebile
Pour la sixième édition de son étude Les éditions Eyrolles viennent de Le mobile pèse pour 31 % des
Luxury Trend Report, l’IFOP a interrogé publier la deuxième édition de ventes mode et luxe, selon
265 professionnels du luxe sur l’ave- Vendre le Luxe. Les auteurs, René le premier baromètre publié par
nir et les enjeux du secteur. Le digital Moulinier et Francis Srun, sont deux l’Observatoire du Commerce Mobile
continue de bouleverser les stratégies. professionnels de la formation des qui analyse l’ensemble des transac-
Pour 73 % des professionnels inter- équipes de vente dans ce secteur. tions effectuées sur tablette et smart-
rogés, les réseaux sociaux, en tête René Moulinier a publié des ouvrages phone. Les achats mobiles affichent
Instagram, deviennent une plateforme traduits en plusieurs langues sur le une progression exponentielle, pas-
de communication incontournable. sujet, Francis Srun a été directeur sant de 282,9 millions d’euros en
Deux raisons essentielles : les réseaux commercial pour des Maisons aussi 2013 à 711,7 millions en 2015. Si
sociaux permettent de créer du lien prestigieuses que Piaget, Ralph Lauren l’on rapporte les ventes sur smart-
avec les clients (64 %) et d’animer et Boucheron. Dans une démarche phone aux ventes sur tablette, au deu-
la marque (48 %). Autre conclusion, originale, les auteurs mettent l’accent xième trimestre 2016, le téléphone
l’e-commerce est en progression, sur la connaissance des mécanismes mobile a représenté 15,07 % des
permettant notamment d’atteindre psychologiques du client. Quelle image dépenses en ligne contre 11,52 %
les clients éloignés des boutiques. le vendeur donne-t-il de sa marque, pour les tablettes. Le baromètre
Ces dernières deviennent des lieux qu’attend réellement le client au-delà permet par ailleurs d’identifier l’usage
d’animation et d’expérience offrant du produit ? Quels sont les gestes et des smartphones en magasin. Les
une immersion dans l’univers de la les paroles qui permettent de découvrir téléphones sont principalement utili-
marque et ne peuvent plus être consi- le client, comment l’écouter pour sés pour comparer les prix (73,6 %),
dérées uniquement comme des lieux cerner ses attentes et deviner les non- pour la recherche d’offres (72,5 %),
de vente. La recherche d’expérience dits ? Comment construire l’acte de la consultation d’avis (72,4 %), la
de marque et d’émotion plébiscitée vente et fidéliser l’acheteur ? L’ouvrage consultation du site du magasin
par les clients. Ce critère est consi- écrit par des hommes de terrain est (69,6 %), et la vérification de dispo-
déré comme plus important que la riche d’enseignements pour toutes les nibilité (67,2 %). Des éléments prou-
rareté et l’excellence, ce qui souligne boutiques de luxe, grandes ou petites. vant que le mobile doit faire partie de
un réel changement dans l’attitude la stratégie des marques.n I.H.
des clients face au luxe. « Vendre le luxe - Techniques et psychologie
pour une vente (plus) efficace » René Moulinier
et Francis Srun - Ed Eyrolles, janvier 2017 - 22 €
68 - mars / avril 2017
