Page 116 - NewOHB15Officiel-txt

114 - sept / oct 2011

Comment stopper ce cercle vicieux ?

D’abord par la prise de conscience de la nocivité des achats saison-niers et de l’inanité de leur préten-due nécessitée.

Risque-t-on de manquer de stock en mai et décembre ?

Non, car nos rotations proches de « 1 » montrent que nous avons l’équivalent d’un an de vente en stock et que le mon-tant souvent irréfléchi des achats saisonniers a tendance à diminuer la rotation.

Risque-t-on de manquer de bons produits ?

Peut-être mais ce ne sont pas les achats saisonniers qui vont nous les assurer en perma-nence.

Seule la pratique du réassort le permet.

A-t-on besoin de nouveautés deux fois par an, ce qui est le prétexte au passage des VRP ?

Cela supposerait que le consom-mateur soit capable de les identi-fier, alors que nous avons-nous-même (et même parfois les VRP) du mal à le faire.

Certes les clients les plus avertis connaissent les tendances actuelles telles que le diamant ou la perle Tahiti, que nous avons bien sûr à promouvoir. Cela ne les rend pas capables d’identifier des « nou-veautés » tous les six mois.

En conclusion

Les achats saisonniers n’ont aucune justification que ce soit vis-à-vis du consommateur, du fournisseur, de la boutique.

Au contraire, ils portent tort aux trois parties. Nous fonctionnons par habi-tude et surtout par absence de gestion de collection.

Gestion de collection

Que souhaite notre client ?

En premier lieu, une Qualité Globale d’entreprise, assurée par un bon Marketing (emplacement, agence-ment, présentation marchande, collection, accueil, communica-tion).

En second, un effet de masse per-manent (nombre minimum de pro-duits par famille) et un effet de choix par le réassort des meilleurs produits.

Cela suppose :

- la constitution d’une masse cri-tique par famille (dans les gammes de prix correspondant à la clien-tèle choisie),

- la pratique du réassort systéma-tique des bons produits,

- l’épuration permanente des « nanars »,

- le rajout épisodique de produits « nouveaux » ou tout au moins différents pour pallier à la mort naturelle de 20 à 30% des pro-duits chaque année.

En dehors des grandes ten-dances nouvelles de la profes-sion, le rôle des nouveautés, même si elles ne sont pas identi-fiables par le client, est de com-pléter périodiquement la masse critique qui a été définie. Souvent il sera préférable de piocher dans les meilleures réfé-rences du fournisseur qui n’ont pas encore été assorties plutôt que dans des nouveautés pro-prement dites sans garantie de vente.

Le rôle des nouveautés est donc très relatif et une visite par an à un Salon professionnel suffira à notre culture produit en évitant le risque du surstockage dû aux achats sai-sonniers.

L’important est de maintenir en per-manence une bonne collection, gage de développement du CA et de la rentabilité de l’investissement en stock. ■

Armel Cailliau Italiques Marketing 06 63 19 51 48