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113 - sept / oct 2011

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ous avons pris l’habitude de faire deux achats importants par an, dans l’objectif de la Fête des Mères et de Noël. Les fournisseurs poussent dans ce sens, ils nous démarchent intensivement en février, mars et septembre octobre.

Est-ce raisonnable, dans le sens d’efficace ?

Cela supposerait, comme dans le secteur du jouet, que l’essentiel des ventes se fasse sur ces périodes.

Mais ce n’est pas la réalité en HBJO, mai et décembre ne faisant que le tiers du CA.

Les clients des autres mois, qui font les deux tiers, devraient-ils être moins bien servis ?

Or ils le sont, car le premier effet négatif de l’arrivée mas-sive de produits est le dépassement pendant deux à trois mois de la masse critique et donc l’absence de réassort des meilleurs produits, qui sont les premiers à se vendre. Ensuite, si l’on attend le passage suivant du VRP alors que la vente a été bonne, le risque est d’être nettement en dessous de la masse critique et donc de ne plus offrir un choix suffisant.

D’autre part, nos trésoreries souvent fragiles ont du mal à supporter les échéances des achats saisonniers. Quant aux fournisseurs, ils sont également déséquilibrés par le phénomène.

Par manque de réassort des bijoutiers, ils sont toutefois obligés de passer au moins deux fois par an pour faire leur chiffre.

Politique d’achat

Les achats saisonniers sont-ils nocifs pour les HBJO ?

Les achats saisonniers en HBJO correspon-dent-ils à un vrai besoin ? Le point de vue d’Armel Cai l l iau fondateur d’ I tal ique Marketing.