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73 - nov / déc 2014

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rop de maisons vendent seule-ment un bijou quand il faudrait vendre un service, un conseil, se rapprocher du client avec finesse, lui manifester de l’intérêt. Pour le vendeur, cela passe par une excellente maîtrise de son environ-nement, c’est-à-dire une bonne connaissance de la marque, des collections, de la boutique et de son aménagement pour en parler avec aisance et enthousiasme. En amont,

cela nécessite une véritable prise en main du vendeur par le directeur de la boutique, qui le familiarisera avec cet environnement. L’empathie envers le client commence ici : par l’attention portée aux équipes de vente par la direction.

Tous les vendeurs ne sont pas gem-mologues. A défaut de l’être, c’est la passion pour les pierres qui doit s’ex-

primer, la vivacité d’esprit, la curio-

client y sera instinctivement et la relation de confiance établira que plus vite. Par e, évoquer l’une des der-entes de Sotheby’s, un mer-diamant de couleur chargé e, est une belle façon de e pierres. De même, l’ouver-s la concurrence et vers les ecteurs des métiers d’art que mode, les arts de la table,… eront aussi à créer ce lien ance.

passe-t-il lorsque la vente est e ? Elle continue… à travers ce après-vente. Les chan-s de bracelets ou de piles e chance à saisir d’être de u en contact avec le client. endre » son image passe r toutes les attentions que l’on aura envers lui en l’invitant à un spectacle ou à boire une coupe de Champagne pour découvrir de nouvelles créations, en le félicitant pour un événement familial, etc. L’empathie et la confiance sont les seules garanties d’une relation durable. C’est un travail de longue haleine, mais payant à terme, tant la relation est essentielle dans l’achat très émotionnel d’un bijou ou d’une montre. ■ I.H.

Etablir le contact pour bien vendre en Joaillerie

Pour aborder, conquérir et fidéliser un client, il faut avant tout de l’empathie.