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24 - mars / avril 2013

bijouterie-joaillerie

sous notre propre marque, nous fournissons les joailliers, nous sommes leurs partenaires.

L’OHB : En quoi consiste cet esprit de partenariat ? B. Pagnuco : Tout d’abord, nous analysons finement le marché, national comme régional, voire local, grace à des études que nous comman-dons pour notre compte ou qui sont diffusées (les chiffres de l’INSEE par exemple). Ceci nous permet d’informer nos clients. Ensuite, nous sommes présents sur des salons, en partenariat avec eux. Nous réalisons des animations pendant la saison des mariages, au printemps et en été. Nous éditons des catalogues, des mailings, fabri-quons des displays et pouvons prêter jusqu’à 300 pièces ponctuel-lement pour des opérations. Nous faisons de la publicité au niveau national, ce qui contribue à leur notoriété car nous listons les points de vente.

L’OHB : Quels outils d’aide à la vente mettez-vous à la disposition de vos clients ?

B. Pagnuco : Nous avons un coffret de modèles d’alliances, à partir duquel le client compose celle qui lui plaît : métal, largeur, sertissage éventuel de diamants, finition (7 finitions proposées), gravure inté-

Fair’Belle investit le sur-mesure

Allian 4 diam

dium hénium

FAIR’BELLE, fabricant reconnu de bijoux, et en particulier d’allliances, est très présent sur le marché du mariage. Interrogé par l’OFFICIEL H&B, son Directeur Commercial Brice Pagnuco p dynamique sur les perspectives de ce marché.

L’Of e : Pouvez-vous présenter votre acti-vité ? B

rice Pagnuco : Nous interve-nons dans tous les domaines de la joaillerie, principalement liés aux événements, mariages, naissances, baptêmes, anniver-saires de mariage,… Nous sommes spécialistes des alliances, mais nous avons aussi des solitaires et des bijoux d’enfants pour les naissances. Nous sommes présents dans le haut de gamme et aussi dans la catégo-rie des bijoux accessibles, notre volonté est de répondre à toutes les demandes. Nous ne vendons pas

rieure. Il aura une alliance unique. Ce point est important car il y a beaucoup d’émotionnel dans cet achat. Le sur-mesure permet d’éta-blir une relation de confiance et de conseil, c’est valorisant pour le joaillier comme pour le client. D’après une étude IPSOS, les jeunes mariés ont environ un budget de 12 000 € pour leur mariage, dont 900 € pour les alliances. Il y a donc une marge de négociation, c’est au joaillier de jouer sa carte… et de savoir conseiller.

L’OHB : Les nouveaux modes de vie entraînent-ils l’apparition d’un nou-veau marché des alliances ? B. Pagnuco : Oui , de plus en plus d’hommes achètent des alliances. Ils cherchent des modèles diffé-rents, plus larges, plus cossus, moins classiques. Ce marché ne peut que se développer. Et aujourd’hui, une alliance sur trois se vend avec dia-mants, pour homme ou femme.

L’OHB : Vous proposez de l’or 9 carats, c’est assez nouveau… B. Pagnuco : Oui, et nous voulons profiter de cette nouvelle opportu-nité. En 2012, notre CA or 9 carats était inférieur à celui du 18 carats ; en 2013, ce sera l’inverse. La pro-gression est très rapide, en particu-lier sur les alliances. Elle est tirée par tous les bijoutiers de centres com-merciaux ou qui appartiennent à des chaînes, qui se sont mis au 9 carats récemment.