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78 - nov / déc 2014

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duits de luxe sur Internet. Elle a été menée auprès de 1048 clients du luxe, et renforcée par un entretien approfondi de 50 minutes auprès de 12 grandes Maisons *. Les ventes sur Internet représentent un volume

marques privilégient largement la vente en boutique, non sans raison. C’est là que les clients achètent en majorité, et le canal Internet est encore perçu comme peu qualita-tif. Pour preuve, les CSP+ y achètent

rarement leurs produits de luxe. Ces achats sont en général justifiés par l’urgence, l’éloignement ou le besoin de conseils en dehors des heures d’ouverture des boutiques. Côté boutique, la connexion totale est devenue essentielle. Les clients eux-mêmes très connectés atten-dent des vendeurs qu’ils soient en mesure de leur présenter sur tablette l’ensemble des collections et des services de leur marque. La facilité de la commande, la rapidité et la qualité de la livraison, l’essayage à domicile ou virtuel (réalité augmen-tée) et la disponibilité des conseillers 7/7 et 24/24 sont les futurs requis de la vente. Ceci est vrai même pour les marques de luxe, pour le moment prudentes devant un canal de vente qui s’avère déce-vant en termes de résultats.

L’étude se penche également sur la fantastique manne d’information que le Net et les réseaux sociaux procurent aux marques, leur per-mettant une approche pointue et très ciblée de leur clientèle.

L’étude peut être commandée sur le site des Echos :

www.lesechos-etudes.fr ■ I.H.

*Adamence, Baccarat, Christofle, Clarins, Estée Lauder Group, Jaeger-LeCoultre, Little Fashion Gallery, L’Oréal Luxe, Montblanc, Piaget, Tag Heuer, Van Cleef & Arpels

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elle étude des Échos disponible