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88 - mars / avril 2012

E

trange paradoxe de la com-munication ! On pourrait croire qu’une entreprise en pleine forme communique plus qu’une structure affaiblie, mais ce n’est pas souvent le cas. On peut donc en déduire que les plus com-municantes appartiennent à la catégorie « intermédiaire » : celles à la conquête de nouveaux marchés ou celles qui veulent prendre des parts de marché.

On communique aussi pour ses propres clients

A part cette catégorie conqué-rante, les autres oublient trop sou-vent que, communiquer c’est aussi entretenir une relation avec ses propres clients. Toute entreprise devrait marquer à l’encre rouge :

« je communique, même lorsque mon carnet de commandes est plein ! » . Certes, dans une période où les affaires tournent à plein régime, il est possible de réduire le budget com., sans tomber dans le phénomène inverse du silence total. Communiquer est toujours vitalisant pour une entreprise et montre un dynamisme. Evidemment, la force commerciale interne déployée sur le terrain communique avec les clients, les commerciaux entretien-nent une relation, les mailings et

catalogues sont aussi des outils communicants, mais la presse pro-fessionnelle… c’est un peu la 5e roue du carrosse pour une entre-prise au carnet de commandes bondé !

S’imaginer en client

On devrait, de temps à autre, s’ima-giner en client. « Je suis donc dans le rôle du client et reçois un maga-zine professionnel que je feuillète souvent car j’y trouve les nouveau-tés, les tendances et d’autres infor-mations. Le fournisseur avec qui je travaille ne communique plus depuis… Je sais pourtant qu’il est sérieux, en bonne santé financière, mais les campagnes de communi-cation du magazine montrent

d’autres fournisseurs… J’ai un petit doute… C’est tout de même valori-sant quand je trouve les produits de ma vitrine dans le magazine ! »

« Valorisant » est le mot parfait ! Communiquer pour ses propres clients, les valorise !

Adapter sa communication

Autre point important, les entre-prises devraient, de temps à autre, peut-être varier leur manière de communiquer, surtout lorsque le carnet de commandes est plein.

Imaginez que vous parliez de vos clients au lieu de vos produits et d’ailleurs, quels meilleurs ambassa-deurs pourriez-vous trouver ?

Imaginez que vous leur donniez la parole ;

imaginez qu’ils acceptent ; imaginez qu’ils soient ravis !

Il s’agit d’un exemple ! Je souhaitais surtout montrer l’importance d’une communication qui n’est pas systé-matiquement tournée vers la pros-pection de nouveaux contacts, qui sont toujours à prendre, malgré tout. De plus, quand tout va bien, on se dit « Communiquer ? Pour quoi faire ! », mais la clientèle d’au-jourd’hui n’est plus celle d’hier, elle est certainement plus exigeante. ■

D.P.

Communiquer ? Pour quoi faire !

Lorsqu’une entreprise éprouve des difficultés, le premier poste supprimé ou fortement réduit est celui de la communication ; c’est compréhensible. Mais l’on trouve, bien souvent, le même schéma dans une société dont le carnet de commandes est plein ; du moins dans les PME.